Mitől vagy más, mint a másik 79? Értékajánlat a Z generációs megbízónak

Olvasási idő: 6 perc 

Szerző: Kis-Petik Ferenc ügyvezető, Tacho Center Kft.

A megbízói oldalon megjelentek a Z és az Alpha generációs logisztikai vezetők és döntéshozók, és egyre többször ők ülnek veled szemben a tárgyalóasztalnál. Nekik az, hogy harminc éve vagy a piacon, önmagában semmit nem jelent. A rövid válasz arra, mit várnak: nem árat, hanem értékajánlatot, vagyis pontos választ arra, milyen felelősséget, garanciát és biztonságot kapnak a fuvardíjért, és mindezt digitálisan, mérhetően.

"Harminc éve vagyunk a piacon" – miért nem működik ez már?

Sok magyar fuvarozó cégvezető még ebben a hitben él: "Harminc éve vagyunk a piacon, hozzám ne jöjjön senki okoskodni!" Értem, honnan jön. Aki három évtizedet kibírt ebben a szakmában, az tud valamit.

Csakhogy a tapasztalat nálad van, a megbízó viszont nem látja. Ha nem tudod megmutatni, mit jelent számára a harminc év, akkor neki csak egy szám a cégkivonatban. Az új generációs logisztikai vezető nem a múltadra kíváncsi, hanem arra, mit kap tőled holnap.

Hogyan néz ki ma egy tender a megbízó oldaláról?

Egy szemléletes, nem valós eset: a megbízó kiír egy tendert, és 80 fuvarozótól kap ajánlatot. Kiválaszt tízet, akik számára az első szűrés után megfelelőnek tűnnek. Leül velük, és felteszi az egyetlen lényeges kérdést:

"Mitől vagy más, és miben tudsz nekem többet adni, mint a másik hetvenkilenc?"

Erre a kérdésre a legtöbb magyar fuvarozó cégvezető ma nem tud válaszolni. Mert megszoktuk, hogy küldünk egy e-mailt: "1800 euróért elviszem a fuvart." Ez nem árajánlat. Ez semmi. Egy szám, amit a másik hetvenkilenc is el tud küldeni, és valaki biztosan olcsóbban.

Mi a különbség az árajánlat és az értékajánlat között?

Az árajánlat azt mondja meg, mennyibe kerülsz. Az értékajánlat azt, mit kap ezért a megbízó, és miért nála kevesebb a kockázat veled, mint mással.

A megbízó igenis kifizetné a magasabb fuvardíjat, ha pontosan tudná, mit kap cserébe. Az ár ma sem az egyetlen szempont, és egy jól felépített értékajánlattal fuvardíj-, kilométerdíj-emelést is el lehet érni. Három dolgot kell kézzelfoghatóvá tenned:

• Felelősségvállalás. Mekkora az árufuvarozói felelősségbiztosításod, és mire terjed ki? A CMR szerinti alapfelelősség kilogrammonként 8,33 SDR (CMR 23. cikk 3. pont). Ha ennél magasabb értékre is vállalsz felelősséget, vagy van rá biztosításod, azt írd le. 
• Garanciák. Mi történik, ha a kamion lerobban, ha a sofőr megbetegszik, ha késés van? Van-e csereautó, mennyi idő alatt, ki értesíti a megbízót és hogyan? Amit vállalsz, annak legyen mérhető határa.
• Biztonság, megfelelés. Ezt a fuvarozók sokszor kihagyják, pedig a megbízónak is számít. Az 561/2006/EK rendelet 10. cikk (4) bekezdése szerint a feladó, a szállítmányozó, a fővállalkozó és az alvállalkozó is felel azért, hogy a szerződéses menetrend összeegyeztethető legyen a vezetési és pihenőidő szabályaival. Ha meg tudod mutatni, hogy nálad rendben van a tachográf-kiértékelés, a pihenőidő és a sofőrök bérezése, akkor a megbízó kockázatát is csökkented. Ez érték, nem papírmunka.

Mit lát ebből egy ellenőr, és miért érdekes ez a megbízónak?

Ellenőrként a telephelyi ellenőrzésen hamar kiderült, melyik cégnél van rend. Ahol a letöltések megvannak, a kiértékelés rendszeres, a szabályszegésekről van feljegyzés és a sofőrrel is megbeszélték, ott az ellenőrzés gyorsan lezárul. Ahol nincs, ott egy hiány a következőt hozza elő.

Ugyanezt a rendet kell megmutatnod a megbízónak is. Nem azt, hogy "nálunk minden rendben van", hanem azt, hogyan méred, milyen gyakran, és mit csinálsz, ha valami elcsúszik.

Miért nem ússza meg senki az IT-hátteret?

Rendszerintegráció, valós idejű adatszolgáltatás, digitális kommunikáció. Ha ebbe nem fektetsz be, a komolyabb ellátási láncokba be sem engednek.

A megbízó rendszere ma azt várja, hogy a fuvar állapotát ne telefonon kelljen kérdezni, hanem lássa: hol a kamion, mikor érkezik, megtörtént-e a lerakodás, megvan-e az aláírt fuvarlevél. Aki ezt e-mailben, utólag, kézzel küldi, az a nagyobb partnereknél hátrányból indul.

Az irány a jogszabályban is látszik. Az elektronikus árufuvarozási információkról szóló (EU) 2020/1056 rendelet (eFTI) 2027. július 9-től teljes egészében alkalmazandó: ettől kezdve a tagállami hatóságoknak el kell fogadniuk a tanúsított eFTI-platformon elektronikusan átadott fuvaradatokat. (Forrás: Európai Bizottság, eFTI oldal.) Fontos pontosan érteni: a rendelet a hatóságot kötelezi az elfogadásra, a fuvarozót nem kötelezi a papír elhagyására. De a nagy megbízók rendszerei nem fogják megvárni, amíg kötelező lesz.

Mit kell tennie most egy fuvarozó vállalkozásnak, ha talpon akar maradni?

1. Válts szemléletet. Meg kell tanulni a modern tárgyalástechnikát, és árajánlat helyett valódi értékajánlatot kell letenni a megbízó asztalára. Ez nem marketingszöveg. Egy-két oldal arról, mit vállalsz, mivel bizonyítod, és mi történik, ha valami félremegy.

2. Kőkemény önköltségszámítás. Értékálló alapbér a sofőröknek és tűpontos mérések a cégben. Az alapbérről az egyik korábbi videóban már részletesen beszéltem. Aki nem tudja, mennyibe kerül neki egy kilométer, az nem tud értékajánlatot adni sem, mert nem tudja, meddig mehet le, és mi az, amit már nem vállal. A jövő nem múlhat a szerencsén.

A bérköltség a fuvarozónál a legnagyobb, és a legnehezebben követhető tétel: alapbér, napidíj, EU-minimálbér-kiegészítés tagországonként. Az ügyfeleinknél a bérszámfejtés a tachográf adataiból készül, így sofőrönként és hónaponként látszik, mennyibe került a munkaerő. Ezt egy jól felépített saját nyilvántartással is el lehet érni, csak következetesen kell vezetni.

3. Digitális fejlesztés. Informatikai háttér nélkül a nagy partnerek szóba se állnak veled. Nem kell mindent egyszerre. Kezdd azzal, amit a megbízód a leggyakrabban kér: pozíció, érkezési idő, digitális fuvarokmány.

4. Összefogás. A kisebb cégeknek gondolkodniuk kell a klaszteres vagy holdingos együttműködésben. Erről a sorozat negyedik részében beszéltem. Egyedül elmorzsolódtok, a speditőrláncok és a nyugati nyomás szétcincálnak.

Mit érdemes most megnézni?

1. Írd le egy oldalon az értékajánlatodat. Ne azt, hogy mióta vagy a piacon, hanem azt, mit kap a megbízó: felelősség, garancia, megfelelés. Ha nem tudod egy oldalba sűríteni, a megbízó sem fogja érteni.
2. Nézd meg a felelősségbiztosításodat. Mekkora a limit, mire terjed ki, és ezt hogyan tudod a megbízónak egy mondatban elmondani.
3. Számold ki a kilométerenkénti önköltséged. Bérrel, napidíjjal, EU-minimálbérrel, üzemanyaggal, útdíjjal, amortizációval. Ez lesz az alsó határ, ami alá nem mész.
4. Kérdezd meg a legnagyobb megbízódat, milyen adatot kérne tőled digitálisan. Ebből tudod, hol kezdd az IT-fejlesztést.
5. Készülj a tárgyalásra. Gyakorold be a választ arra a kérdésre: "Mitől vagy más, mint a másik hetvenkilenc?"

Mi a Tacho Center részéről a diagnózist és a lehetőségeket ebben a sorozatban letettük az asztalra. A cselekvés és a változtatás a ti kezetekben van. Ha az önköltség bérrészét szeretnéd tisztán látni, írj, átnézzük.

Tárgyaltál már Z generációs logisztikai vezetővel? Milyen tapasztalataid vannak, át tudtad adni az értékajánlatodat? Írd meg kommentben.

GYIK

Mi az értékajánlat a fuvarozásban? Az értékajánlat azt mondja meg a megbízónak, mit kap a fuvardíjért: milyen felelősségvállalást, garanciát és biztonságot. Az árajánlat csak az árat közli. Az értékajánlat azt is megindokolja, miért éri meg többet fizetni neked, mint egy olcsóbb versenytársnak.

Miért nem nyerek tendert, ha olcsóbb vagyok? Mert a megbízó nem csak az árat nézi, hanem a kockázatot is. Ha nem derül ki az ajánlatodból, mi történik meghibásodásnál, késésnél vagy kárnál, és hogyan követheti a fuvart digitálisan, akkor egy drágább, de átláthatóbb fuvarozó előnyben lesz.

Kötelező lesz az elektronikus fuvarokmány 2027-től? Nem a fuvarozónak: az (EU) 2020/1056 rendelet 2027. július 9-től a hatóságokat kötelezi arra, hogy elfogadják a tanúsított eFTI-platformon átadott fuvaradatokat. A papíralapú okmány a fuvarozó számára továbbra is választható. A nagyobb megbízók viszont már most digitális adatszolgáltatást várnak.